您當(dāng)前位置:首頁(yè) > 知產(chǎn)百科 > 文章正文

如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型法的5種因素有哪些)

日期:2023-04-18 16:47:26      點(diǎn)擊:

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)估。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的起始,也是供應(yīng)鏈管理的源頭。我們常說(shuō)生產(chǎn)計(jì)劃是企業(yè)運(yùn)作的大腦,那么銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確與否就決定著這個(gè)大腦智商的高低。如果銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)與實(shí)際差異過(guò)大,那么將導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)混亂、成本升高、增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的困難度,同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致客戶滿意度下降。正如筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一家企業(yè),銷(xiāo)售部門(mén)在預(yù)測(cè)全年的銷(xiāo)售數(shù)量時(shí)較為樂(lè)觀,給生產(chǎn)計(jì)劃部門(mén)了一個(gè)比較高的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量;生產(chǎn)計(jì)劃部門(mén)拿到這個(gè)預(yù)測(cè)量后一致認(rèn)為不可能達(dá)到,因此在安排生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)在此基礎(chǔ)上減少了10%;生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)到各工廠,最終因計(jì)劃調(diào)整只完成了計(jì)劃產(chǎn)量的80%。盡管如此,最終還是造成了大量庫(kù)存積壓,導(dǎo)致過(guò)段時(shí)間,生產(chǎn)部門(mén)就需要從倉(cāng)庫(kù)拉出一批庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行包裝返工,致使生產(chǎn)混亂不堪。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)這么重要,那么到底如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)才能夠更準(zhǔn)確?下面我就給大家介紹幾種常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理辦法。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型法

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型法就是指建立一種預(yù)測(cè)模型,通過(guò)該模型的數(shù)據(jù)分析,確定銷(xiāo)售量的方法。要做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型,那么就必須搞清楚到底有哪些因素營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。影響銷(xiāo)售量的因素從大的方面可以分為四個(gè)方面,其一就是外部因素,其二就是內(nèi)部因素,其三是產(chǎn)品因素,其四是品牌因素,其五就是產(chǎn)品所處的階段,下面我們就來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。

其一:外部因素:

a) 市場(chǎng)需求動(dòng)向:

一款產(chǎn)品賣(mài)得好不好,一定取決于市場(chǎng)的需求,因此對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)向的把握至關(guān)重要。市場(chǎng)需求動(dòng)向包括流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等,均可成為產(chǎn)品(或服務(wù))需求的質(zhì)與量方面的影響因素,因此,必須加以分析與預(yù)測(cè)。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對(duì)象的市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料.以掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向。

b) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化:

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化因素是影響商品銷(xiāo)售的重要因素,為了提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,應(yīng)特別關(guān)注商品市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)變化狀況。

近幾年來(lái),隨著科技、信息快速發(fā)展,再加上國(guó)際之間尤其是中美之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,更對(duì)各行業(yè)帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的影響因素,導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售收入波動(dòng)。因此,為了正確預(yù)測(cè),需特別注意市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。其中尤其要關(guān)注突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響:如2008年的毒奶粉事件導(dǎo)致豆?jié){機(jī)行業(yè)快速成長(zhǎng);2013年的SARS和今年初的新冠疫情導(dǎo)致的市場(chǎng)變化等。

c) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況:

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)就是產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況的一大影響因素,所以各企業(yè)必須重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。古人云“知己知彼.百戰(zhàn)不殆”。為了生存,企業(yè)必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里,產(chǎn)品價(jià)格高低,促銷(xiāo)與服務(wù)措施等等。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展,現(xiàn)在并非同行業(yè)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,更大的競(jìng)爭(zhēng)也有可能來(lái)自不同的行業(yè),如電信業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)可能主要來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)交友軟件,再如商超的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于電商的發(fā)展等等。所以各企業(yè)在關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),不僅要關(guān)注同行的狀況,還要關(guān)注市場(chǎng)的新興產(chǎn)業(yè)狀況。

其二:內(nèi)部因素:

d) 產(chǎn)品市場(chǎng)定位

產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確,意味著購(gòu)買(mǎi)人群準(zhǔn)確;同時(shí)也意味著該在哪里進(jìn)行銷(xiāo)售,和該用什么方式進(jìn)行銷(xiāo)售。因此,產(chǎn)品市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確,是影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要因素之一。

e) 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

產(chǎn)品銷(xiāo)售是通過(guò)什么平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售?電商?傳統(tǒng)門(mén)店?經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)?或者是幾種都有?各自采取什么策略?什么時(shí)間點(diǎn)做什么樣的活動(dòng)等等,這些都是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售量的重要因素。

f) 產(chǎn)品價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格是客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的一項(xiàng)重要因素。因此公司產(chǎn)品的價(jià)格策略也是產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要因素。

g) 廣告及促銷(xiāo)策略

俗話說(shuō),好酒也怕巷子深。那么產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí),產(chǎn)品的廣告策略如何進(jìn)行,消費(fèi)者怎么獲得相應(yīng)的信息等?這同樣也是影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要因素。

h) 生產(chǎn)狀況

除了產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況之外,公司的生產(chǎn)產(chǎn)能狀況又如何、貨源是否充足,能否保證銷(xiāo)售需要等也是影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要因素。

其三:產(chǎn)品因素:

產(chǎn)品自身因素當(dāng)然包括了很多內(nèi)容,如產(chǎn)品配色、外形、樣式、功能等,而這些因素總體表現(xiàn)在客戶方面,就是客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度。人們常說(shuō)的眾口鑠金,體現(xiàn)在客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度方面,就是滿意度越高,產(chǎn)品的銷(xiāo)量就會(huì)越來(lái)越好,反之,如果客戶滿意度越低,產(chǎn)品的銷(xiāo)量也將越差。因此,我們可以把客戶滿意度作為產(chǎn)品的重要衡量因素。

但是,客戶滿意度只是一個(gè)絕對(duì)數(shù)字,那么這個(gè)數(shù)字到底多少是好?多少是差?怎么來(lái)判斷呢?用單獨(dú)這個(gè)數(shù)字,自然是無(wú)法使用的。正因?yàn)檫@方面的提升主要是通過(guò)服務(wù)提升來(lái)實(shí)現(xiàn),所以,我們可以將全部市場(chǎng)的客戶滿意度作為參考來(lái)分辨單獨(dú)市場(chǎng)是否存在提升空間。如果單個(gè)市場(chǎng)的客戶滿意度高于全部市場(chǎng)客戶滿意度均值,那么可能產(chǎn)品的銷(xiāo)量將會(huì)越來(lái)越好,如果產(chǎn)品客戶滿意度低于全部市場(chǎng)客戶滿意度均值,那么如果不做任何努力的情況下,產(chǎn)品的銷(xiāo)量也將會(huì)越來(lái)越低。

可產(chǎn)品一旦定型,不做產(chǎn)品改造升級(jí)的話,上述因素已經(jīng)確定,將不再改變,那么客戶滿意度還能改變嗎?

那么我們來(lái)思考一下,如果產(chǎn)品本身的這些因素不改變,那么客戶滿意度還能改變嗎?答案是會(huì)的,因?yàn)槿说乃季S有時(shí)候是會(huì)受周?chē)h(huán)境影響的,雖然產(chǎn)品本身不能變更,可銷(xiāo)售人員、客戶服務(wù)人員的服務(wù)是可以改變和提升的,隨著服務(wù)的優(yōu)化,客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度自然也會(huì)提升,除非產(chǎn)品的確存在重大缺陷。當(dāng)然這部分內(nèi)容主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售策略方面,在產(chǎn)品因素計(jì)算時(shí)不體現(xiàn)。

其四:品牌因素:

品牌因素主要是看市場(chǎng)對(duì)該品牌的認(rèn)可度。當(dāng)然對(duì)品牌的認(rèn)可度體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上主要是產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率。同樣,同客戶滿意度數(shù)據(jù)一樣,單獨(dú)的市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)很難判斷是好是壞,所以還需要引進(jìn)相應(yīng)的參考坐標(biāo),可以考慮采用全部市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率作為參考。與客戶滿意度不同的是,單個(gè)市場(chǎng)市占率如果低于全部市場(chǎng)市占率,則說(shuō)明有上升空間,相反則說(shuō)明上升空間受限。

其五:產(chǎn)品所處階段:

從產(chǎn)品全壽命周期來(lái)看,一款產(chǎn)品從開(kāi)始上市到最終下市,共有幾個(gè)階段,分別是初始期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期幾個(gè)階段。

以上各因素都是影響產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要因素,除了以上因素之外,當(dāng)然還有很多因素會(huì)影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)量,如銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售地點(diǎn)等因素,這里就不再一一贅述。

經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法

經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法顧名思義就是按照銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。一般分為個(gè)人預(yù)測(cè)和集體預(yù)測(cè)兩種。個(gè)人預(yù)測(cè)一般是由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè);集體預(yù)測(cè)法就是讓每個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行預(yù)測(cè),預(yù)測(cè)后進(jìn)行平均的方法。集體預(yù)測(cè)時(shí),要根據(jù)每個(gè)人預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度設(shè)置不同的權(quán)重然后進(jìn)行加權(quán)平均。

經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法因銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售狀況掌握的程度不同,其預(yù)測(cè)結(jié)果也不同。

推薦閱讀:

本文來(lái)源:http://m.gdyuanlong.cn/baike/18442.html

最新文章

稅務(wù)登記證可以注銷(xiāo)嗎(稅務(wù)注銷(xiāo)需要什么材料和流程) 注冊(cè)一個(gè)公司的流程怎樣費(fèi)用多少(注冊(cè)公司的手續(xù)和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)) 辦理股東變更需要什么資料(股份變更流程) 寧波注冊(cè)公司流程及費(fèi)用(寧波注冊(cè)公司的完整流程) 辦理分公司需要帶什么資料(注冊(cè)分公司的流程和所需材料)
熱門(mén)商標(biāo)推薦