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常用的心理定價策略有哪些(5種心理定價策略講解)

日期:2023-03-17 14:40:20      點擊:

心理定價是企業(yè)定價時,利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些,以擴大銷售。在使用心理定價法時,銷售商不僅要考慮經(jīng)濟方面的因素,同時也要顧及與價格有關的心理感知。常用的心理定價策略有哪些,下面分別講解以下5種心理定價策略:

1.尾數(shù)定價

尾數(shù)定價就是對產(chǎn)品的價格不取整數(shù)而保留尾數(shù),這是利用消費者的心理因素來制定價格。保留尾數(shù)可以降低一位數(shù)價格,給人一種便宜或是吉祥的感覺。

銷售商常為價格感知上的細微差別而絞盡腦汁:價值9999元的珠寶,要比標價為10000元的同等質量的產(chǎn)品熱銷得多,更容易受到消費者的青睞,這其中的奧妙就是尾數(shù)定價在發(fā)揮作用。

在商場里,我們隨處可見許多奢侈品的標價,都與6、8有關,甚至精確到分,這種價格就是尾數(shù)價格。這種價格可以為消費者帶來精確的信號,吉祥的福音,使消費者在心理上得到極大的滿足。

另外,尾數(shù)的確定還要符合當?shù)氐娘L俗習慣,不同的尾數(shù)在不同的國家、不同的民族中效果不同。如中國對8這個數(shù)字充滿好感,而對4就不太喜歡,所以在中國的消費市場上,對產(chǎn)品使用尾數(shù)定價法時,就需要注意這些問題。

2.整數(shù)定價

在移動支付還未流行的時候,如果顧客為了購買一瓶水、一只牙刷,而迫不得已搜索口袋,四處尋找硬幣,那么此刻心中一定大為惱火,很有可能下次再也不來光顧了,只因為店里的日用品的價格有太多的零頭。因此,對于日常的生活用品,銷售商常常采用整數(shù)定價法,而不是同上面的奢侈品一樣,采用尾數(shù)定價法。例如,在水飲品市場,樂百氏、娃哈哈的產(chǎn)品,是以整數(shù)1元、2元定價的。

對產(chǎn)品進行整數(shù)定價,可以使購買者可以輕松、快捷地付款,節(jié)省時間,方便雙方的交易過程。不過,使用這種方法,多用于購買頻繁的日用商品或便利品。

3.威望定價

當我們分析研究汽車的價格與質量認知的關系時,會發(fā)現(xiàn)二者是呈正相關的關系。例如:人們會認為,定價較高的汽車有較高的質量,并可能認為高價值汽車的價格可以高于其真實價格。汽車的這種方法就是威望定價,產(chǎn)品的價格越高,所顯示出的價值越大,質量越好,越名貴,就越有品牌。

提到汽車,人們都會想到奔馳、寶馬、奧迪;提到手表,人們就會想到勞力士;提到箱包,人們就想到了LV。這些名牌產(chǎn)品不僅以優(yōu)質高檔聞名于世,更以其價格昂貴而引人注目。

使用威望定價法,不僅能為銷售商帶來豐厚的利潤回報,而且同時也可以使消費者在心理上有極大的滿足感與安全感。

不過威望定價多適用于名牌產(chǎn)品,一般產(chǎn)品不適宜此法。

4.招徠定價

招徠定價,就是零售商利用部分顧客求廉的心理,特意將某幾種產(chǎn)品的價格定得較低以吸引顧客。某些商店隨機推出降價商品,每天、每時都有一兩種商品降價出售,吸引顧客經(jīng)常來采購廉價商品,同時也選購了其他正常價格的商品。

零售商在定價時常借助于參考價格,購買者在評價某一產(chǎn)品時,大腦中也常有一個參考價格,因此招徠定價在越來越頻繁的促銷活動中作用明顯。

比如,大型商場在節(jié)日或銷售旺季,經(jīng)常會進行“優(yōu)惠酬賓”的宣傳活動,招徠價格就是其中的亮點。商家會把制造商的建議零售價或以往的賣價,與現(xiàn)在的熱賣價標在一起進行比較,并標明減價原因,減價幅度,暗示消費者關注其中的差價,引導消費者進行搶購,從而擴大宣傳效果。

這種策略常被商場使用,同時也適用于種類多,競爭激烈,市場趨于穩(wěn)定與飽和的產(chǎn)品的促銷活動。

5.習慣定價

習慣定價,是產(chǎn)品的銷售方按照顧客的要求習慣和價格習慣對產(chǎn)品進行定價。日常消費品的價格,一般易于在消費者心中形成一種習慣性標準,符合其標準的價格就容易被顧客所接受,偏離其標準的價格就容易引起顧客的懷疑。高于習慣價格會被消費者認為是變相漲價;低于習慣價格,又會被消費者懷疑質量是否有問題。

因此這類商品的定價要力求穩(wěn)定,盡量避免價格波動所帶來的不必要的損失。在不得不變價時(如原材料漲價),應采取改換包裝或品牌等措施,減少消費者的抵觸心理,并引導消費者逐步形成新的習慣價格。

這種定價方法,常用于食鹽、糧食谷物等生活必需品。此類產(chǎn)品的需求彈性不大,競爭不激烈,并且該類產(chǎn)品的支出占消費者收入的比例很小,屬于必需的正常消費品。

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本文來源:http://m.gdyuanlong.cn/baike/9324.html

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