常用的心理定價策略有哪些(5種心理定價策略講解)

心理定價是企業(yè)定價時，利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以擴大銷售。在使用心理定價法時，銷售商不僅要考慮經(jīng)濟方面的因素，同時也要顧及與價格有關的心理感知。常用的心理定價策略有哪些，下面分別講解以下5種心理定價策略：

1.尾數(shù)定價

尾數(shù)定價就是對產(chǎn)品的價格不取整數(shù)而保留尾數(shù)，這是利用消費者的心理因素來制定價格。保留尾數(shù)可以降低一位數(shù)價格，給人一種便宜或是吉祥的感覺。

銷售商常為價格感知上的細微差別而絞盡腦汁：價值9999元的珠寶，要比標價為10000元的同等質量的產(chǎn)品熱銷得多，更容易受到消費者的青睞，這其中的奧妙就是尾數(shù)定價在發(fā)揮作用。

在商場里，我們隨處可見許多奢侈品的標價，都與6、8有關，甚至精確到分，這種價格就是尾數(shù)價格。這種價格可以為消費者帶來精確的信號，吉祥的福音，使消費者在心理上得到極大的滿足。

另外，尾數(shù)的確定還要符合當?shù)氐娘L俗習慣，不同的尾數(shù)在不同的國家、不同的民族中效果不同。如中國對8這個數(shù)字充滿好感，而對4就不太喜歡，所以在中國的消費市場上，對產(chǎn)品使用尾數(shù)定價法時，就需要注意這些問題。

2.整數(shù)定價

在移動支付還未流行的時候，如果顧客為了購買一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四處尋找硬幣，那么此刻心中一定大為惱火，很有可能下次再也不來光顧了，只因為店里的日用品的價格有太多的零頭。因此，對于日常的生活用品，銷售商常常采用整數(shù)定價法，而不是同上面的奢侈品一樣，采用尾數(shù)定價法。例如，在水飲品市場，樂百氏、娃哈哈的產(chǎn)品，是以整數(shù)1元、2元定價的。

對產(chǎn)品進行整數(shù)定價，可以使購買者可以輕松、快捷地付款，節(jié)省時間，方便雙方的交易過程。不過，使用這種方法，多用于購買頻繁的日用商品或便利品。

3.威望定價

當我們分析研究汽車的價格與質量認知的關系時，會發(fā)現(xiàn)二者是呈正相關的關系。例如：人們會認為，定價較高的汽車有較高的質量，并可能認為高價值汽車的價格可以高于其真實價格。汽車的這種方法就是威望定價，產(chǎn)品的價格越高，所顯示出的價值越大，質量越好，越名貴，就越有品牌。

提到汽車，人們都會想到奔馳、寶馬、奧迪;提到手表，人們就會想到勞力士;提到箱包，人們就想到了LV。這些名牌產(chǎn)品不僅以優(yōu)質高檔聞名于世，更以其價格昂貴而引人注目。

使用威望定價法，不僅能為銷售商帶來豐厚的利潤回報，而且同時也可以使消費者在心理上有極大的滿足感與安全感。

不過威望定價多適用于名牌產(chǎn)品，一般產(chǎn)品不適宜此法。

4.招徠定價

招徠定價，就是零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價格定得較低以吸引顧客。某些商店隨機推出降價商品，每天、每時都有一兩種商品降價出售，吸引顧客經(jīng)常來采購廉價商品，同時也選購了其他正常價格的商品。

零售商在定價時常借助于參考價格，購買者在評價某一產(chǎn)品時，大腦中也常有一個參考價格，因此招徠定價在越來越頻繁的促銷活動中作用明顯。

比如，大型商場在節(jié)日或銷售旺季，經(jīng)常會進行“優(yōu)惠酬賓”的宣傳活動，招徠價格就是其中的亮點。商家會把制造商的建議零售價或以往的賣價，與現(xiàn)在的熱賣價標在一起進行比較，并標明減價原因，減價幅度，暗示消費者關注其中的差價，引導消費者進行搶購，從而擴大宣傳效果。

這種策略常被商場使用，同時也適用于種類多，競爭激烈，市場趨于穩(wěn)定與飽和的產(chǎn)品的促銷活動。

5.習慣定價

習慣定價，是產(chǎn)品的銷售方按照顧客的要求習慣和價格習慣對產(chǎn)品進行定價。日常消費品的價格，一般易于在消費者心中形成一種習慣性標準，符合其標準的價格就容易被顧客所接受，偏離其標準的價格就容易引起顧客的懷疑。高于習慣價格會被消費者認為是變相漲價;低于習慣價格，又會被消費者懷疑質量是否有問題。

因此這類商品的定價要力求穩(wěn)定，盡量避免價格波動所帶來的不必要的損失。在不得不變價時(如原材料漲價)，應采取改換包裝或品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并引導消費者逐步形成新的習慣價格。

這種定價方法，常用于食鹽、糧食谷物等生活必需品。此類產(chǎn)品的需求彈性不大，競爭不激烈，并且該類產(chǎn)品的支出占消費者收入的比例很小，屬于必需的正常消費品。

推薦閱讀：